Kinh nghiệm bán bất động sản cho khách VIP từ 3 insights quan trọng

Nội dung chính

Ngay cả với những môi giới, nhân viên sales giàu kinh nghiệm bán bất động sản, phân khúc cao cấp – hạng sang vẫn luôn là một “mỏ kim cương” có sức hấp dẫn lớn nhưng cũng đầy thách thức. Tương xứng với những giao dịch trị giá hàng chục, thậm chí hàng trăm tỷ đồng mỗi căn, mức hoa hồng môi giới nhận được cũng rất đáng mơ ước. Tuy nhiên, muốn thành công trong phân khúc này, người môi giới phải có những hiểu biết sâu rộng, chính xác về đối tượng khách hàng mục tiêu của mình – nhóm người giàu có, VIP và VVIP, từ đó rút ra những “tuyệt chiêu” để tiếp cận và bán được hàng.

Bài viết dưới đây sẽ chia sẻ một số kinh nghiệm bán bất động sản cho khách VIP – VVIP từ 3 insights quan trọng về nhóm khách hàng này:

Kinh nghiệm bán bất động sản cho khách VIP từ 3 insights quan trọng (Hình từ Internet)

Khách VIP mua bất động sản thích gì?

(1) Thích được chăm sóc

Để bán bất động sản, việc chăm sóc khách hàng là yếu tố không thể thiếu, đặc biệt đối với nhóm khách hàng VIP – những người giàu có và có địa vị xã hội. Họ đòi hỏi sự chăm sóc tận tình, chu đáo và đúng “gu”. Hãy cố gắng xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng, thấu hiểu và đồng cảm với họ ngay cả khi họ chưa có ý định mua sản phẩm bạn đang bán. Vào những dịp đặc biệt như lễ, Tết, sinh nhật, hãy tặng họ những món quà không cần đắt tiền nhưng phải độc đáo, phù hợp với sở thích của họ, hoặc mang ý nghĩa tình cảm như quà quê, đồ lưu niệm,...

Ngay cả khi không mua, khách VIP có thể có thiện cảm với bạn, ghi nhớ bạn và giới thiệu cho ai đó phù hợp với sản phẩm bạn đang bán, hoặc chính họ sẽ mua khi gặp sản phẩm khác vừa ý hơn trong tương lai.

(2) Thích nhận thông tin chính xác

Khi tư vấn cho khách hàng VIP, việc cung cấp thông tin chính xác và minh bạch là vô cùng quan trọng. Thông tin càng rõ ràng, chi tiết, khách hàng càng cảm thấy an tâm và tin tưởng. Tránh việc “lập lờ đánh lận con đen” hay chỉ nói một nửa sự thật để gây ấn tượng, vì điều này có thể khiến khách hàng cảm thấy phiền phức, mất thời gian và đánh giá bạn thiếu trung thực. Cơ hội của bạn sẽ nhanh chóng khép lại nếu họ phát hiện ra bất kỳ thông tin sai lệch nào.

Ví dụ, khi giới thiệu một bất động sản nghỉ dưỡng như biệt thự biển hay condotel, hãy cung cấp đầy đủ thông tin pháp lý, thời hạn sở hữu, hình thức quản lý và khai thác bất động sản. Những tài liệu về sản phẩm gửi cho khách hàng cũng cần được trình bày một cách thống nhất, ngắn gọn và dễ hiểu để họ nắm bắt thông tin nhanh chóng.

(3) Thích sự khác biệt

Khách hàng VIP thường tìm kiếm những sản phẩm độc đáo, không đại trà. Họ ưa chuộng những căn hộ hạng sang, biệt thự, dinh thự có concept đặc biệt, tiện ích cao cấp và các đặc quyền dành riêng cho số ít. Khi tư vấn, hãy tập trung giới thiệu những điểm khác biệt và nổi bật nhất của sản phẩm để thu hút sự quan tâm của họ.

Khách VIP mua bất động sản ghét gì?

(1) Ghét bị làm phiền

Khách hàng VIP rất bận rộn và quý trọng thời gian, vì vậy, họ không muốn bị làm phiền bởi những cuộc gọi hay tin nhắn không cần thiết. Thay vào đó, hãy chọn những kênh tương tác phù hợp như email marketing để họ có thể phản hồi khi có thời gian. Nếu cần gọi điện tư vấn, luôn hẹn trước và tóm lược nội dung bạn muốn trình bày để họ có thể đánh giá mức độ quan trọng.

(2) Ghét bị hối thúc

Khách VIP không bị ảnh hưởng bởi hiệu ứng FOMO (Fear Of Missing Out) và không thích bị thúc giục ra quyết định nhanh chóng. Thay vì gây áp lực, hãy tạo cảm giác thoải mái, để họ tự chủ động. Bạn có thể khéo léo hướng họ tới quyết định mà không khiến họ cảm thấy bị ép buộc.

Ví dụ, thay vì nói: “Anh chốt ngay hôm nay kẻo mai người khác mua mất,” hãy khéo léo đưa ra gợi ý như: “Hiện có vài căn đẹp, em muốn giữ cho anh. Ngày mai hay ngày mốt anh cũng có thể quyết định, nhưng nếu anh rảnh ngay hôm nay, em hỗ trợ làm thủ tục luôn cho tiện.”

(3) Ghét bị “dạy đời”

“Đừng bao giờ dạy người giàu cách tiêu tiền” – câu nói này không hề quá lời. Người giàu không muốn bị chỉ đạo cách tiêu tiền của họ. Khi tư vấn bất động sản, tránh sử dụng những từ ngữ mang tính chỉ đạo như “phải” mua hay “phải” chọn căn này. Thay vào đó, hãy chia sẻ những câu chuyện, kinh nghiệm từ các khách hàng trước để họ tự đưa ra quyết định.

Khách VIP mua bất động sản sợ gì?

(1) Sợ mất tiền

Bất động sản cao cấp – hạng sang là những tài sản có giá trị lớn, được coi là nơi “trú ẩn” an toàn cho dòng tiền trong những thời điểm kinh tế biến động hoặc khó khăn. Người giàu có càng nhiều tài sản, càng lo lắng về rủi ro mất mát, do đó, họ luôn tìm kiếm những kênh đầu tư an toàn, đảm bảo giá trị lâu dài. Bất động sản đã lâu trở thành một kênh bảo toàn vốn hiệu quả, thường được khách hàng VIP lựa chọn thay thế cho các hình thức đầu tư như vàng, gửi tiết kiệm, hoặc chứng khoán. Hiểu được điều này, người môi giới cần biết cách tư vấn để làm nổi bật tính an toàn, giá trị lâu dài của bất động sản, đặc biệt là những sản phẩm có tiềm năng tăng giá hoặc mang lại lợi nhuận cao.

(2) Sợ mất an toàn

Đối với những người giàu có, an toàn không chỉ liên quan đến tài sản mà còn gắn liền với sức khỏe và an ninh. Đặc biệt, khi mua bất động sản để ở, khách VIP rất quan tâm đến môi trường sống và hệ thống an ninh tại khu vực. Người môi giới cần nhấn mạnh các tiện ích chăm sóc sức khỏe, không gian sống xanh sạch, cũng như các biện pháp an ninh như bảo vệ 24/7, hệ thống phòng cháy chữa cháy hiện đại, và các tiện ích giúp đảm bảo an toàn tuyệt đối cho cư dân.

Tóm lại, trên đây là những kinh nghiệm bán bất động sản cho khách VIP, VVIP mà người môi giới cần nắm vững. Bằng cách hiểu rõ những gì khách hàng thích, ghét và lo ngại, bạn có thể thiết kế nội dung bán hàng và quy trình chăm sóc phù hợp, giúp tăng cơ hội thành công trong phân khúc cao cấp đầy thách thức này.