Những sai lầm của nhân viên kinh doanh bất động sản khó được khách hàng chốt đơn là gì?

Nội dung chính

Ngành bất động sản không chỉ là một thị trường đầy tiềm năng mà còn rất cạnh tranh. Để thành công, nhân viên kinh doanh (NVKD) không chỉ cần kiến thức về sản phẩm mà còn phải sở hữu kỹ năng giao tiếp và thấu hiểu khách hàng. Dưới đây là những sai lầm thường gặp mà nhân viên kinh doanh bất động sản hay mắc phải, khiến họ gặp khó khăn trong việc bán hàng.

Những sai lầm thường gặp mà nhân viên kinh doanh bất động sản hay mắc phải là gì? (Hình từ internet)

Không xác định đúng đối tượng khách hàng

Một trong những sai lầm phổ biến của nhân viên kinh doanh bất động sản là định vị sai đối tượng khách hàng tiềm năng. Nhiều người cho rằng thị trường của mình là "6 tỷ người trên thế giới" hay "hàng triệu người Việt Nam". Tuy nhiên, điều này hoàn toàn sai về mặt kỹ thuật. Mỗi dự án hay dòng sản phẩm bất động sản đều có đối tượng khách hàng phù hợp riêng và việc không xác định đúng "chân dung khách hàng" có thể dẫn đến việc tiếp cận sai đối tượng, làm mất thời gian và công sức.

Sai lầm khi không hiểu "Chân dung khách hàng"

Các công ty lớn thường xây dựng "buyer personal" (chân dung khách hàng) rất kỹ lưỡng. Họ xác định khách hàng của mình là ai, bao nhiêu tuổi, thu nhập bao nhiêu, sở thích mua sắm ra sao, và từ đó mới bắt đầu triển khai chiến lược bán hàng. Ngược lại, nhiều công ty hoặc cá nhân NVKD lại làm ngược: tung ra sản phẩm và sau đó mới cố gắng tìm hiểu ai là khách hàng. Điều này khiến việc tiếp cận thị trường không hiệu quả và có thể dẫn đến thất bại, nhất là khi thị trường không còn sốt.

Thiếu sự tin tưởng vào sản phẩm của chính mình

Nếu bạn không tin tưởng hoặc không yêu sản phẩm mình đang bán, thì khả năng truyền tải giá trị của sản phẩm đó đến khách hàng sẽ rất thấp. Khi nhân viên không dành thời gian tìm hiểu chi tiết về sản phẩm và các tiện ích xung quanh như trường học, chợ, cơ sở y tế,... họ sẽ khó thuyết phục khách hàng mua. Điều này đặc biệt đúng khi bạn bán các sản phẩm nhà ở.

Khách hàng chỉ quyết định mua khi họ tin vào bạn và sản phẩm bạn giới thiệu. Để làm được điều này, bạn phải yêu sản phẩm, tìm hiểu kỹ càng và truyền cảm hứng cho khách hàng. Nếu bạn chỉ nghĩ đến hoa hồng mà không có niềm đam mê với sản phẩm, bạn sẽ không thể truyền tải những giá trị thực sự của sản phẩm đó đến khách hàng.

Không đặt đủ câu hỏi

Một sai lầm lớn khác mà nhiều nhân viên kinh doanh bất động sản gặp phải là không đặt đủ câu hỏi để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng. Thay vì hỏi về tên, nhu cầu, ngân sách và mục đích mua, họ lại liên tục tuôn ra những thông tin về sản phẩm mà không quan tâm đến khách hàng thực sự cần gì.

Chiến lược "Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng", có thể thấy để bán hàng thành công, bạn cần hiểu rõ khách hàng của mình. Hãy đặt câu hỏi để nắm được nhu cầu, tính cách và khả năng tài chính của khách. Việc hiểu rõ khách hàng không chỉ giúp bạn cung cấp thông tin chính xác mà còn giúp bạn dễ dàng hơn trong việc hẹn gặp và chốt đơn.

Nói quá nhiều nhưng lắng nghe lại ít

Nhiều nhân viên kinh doanh bất động sản có thói quen nói nhiều mà không lắng nghe khách hàng. Điều này không chỉ làm giảm cơ hội giao tiếp hiệu quả mà còn khiến khách hàng cảm thấy bị áp lực và khó chịu.

Thay vì nói liên tục, hãy lắng nghe khách hàng để hiểu rõ họ đang cần gì. Việc lắng nghe sẽ giúp bạn tìm ra những thông tin quan trọng để từ đó giới thiệu sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ. Điều này đặc biệt quan trọng khi bạn bán các sản phẩm cao cấp như nhà ở tầm trung hay cao cấp.

Chưa gặp đã bán

Một số nhân viên kinh doanh bất động sản cố gắng chốt đơn ngay khi chưa gặp khách hàng trực tiếp. Điều này thường không mang lại hiệu quả, bởi lẽ việc gặp gỡ trực tiếp giúp bạn tạo dựng lòng tin và hiểu rõ hơn về khách hàng - "Mưa lâu thấm đất".

Mục tiêu của các cuộc gọi lạnh, email hay tin nhắn không phải là chốt đơn ngay lập tức mà là gặp gỡ khách hàng. Chưa gặp khách hàng, bạn sẽ khó có thể thuyết phục họ mua sản phẩm.

Thiếu kiến thức bổ trợ

Không chỉ cần hiểu biết về sản phẩm và khách hàng, NVKD còn cần có kiến thức rộng hơn về văn hóa, xã hội, chính trị để có thể "chém" chuyện với khách hàng một cách tự tin.

Có thêm kiến thức bổ trợ sẽ giúp bạn xây dựng lòng tin với khách hàng. Khách hàng sẽ cảm thấy bạn là một người am hiểu và đáng tin cậy, từ đó dễ dàng đưa ra quyết định mua hàng hơn.

Hãy trở thành một người bán hàng vui tính, biết cách làm khách hàng cười và cảm thấy thoải mái. Điều này đặc biệt quan trọng khi bạn bán các sản phẩm cao cấp. Khách hàng thành đạt thường có áp lực lớn, và nếu bạn giúp họ thư giãn, họ sẽ dễ dàng mua hàng từ bạn hơn.

Không hiểu về "Pre-Suasion"

Pre-suasion là nghệ thuật chuẩn bị nền tảng trước khi thuyết phục khách hàng. Ví dụ, việc bố trí không gian bán hàng đẹp, thoáng mát và yên tĩnh sẽ tạo cảm giác dễ chịu cho khách hàng, giúp việc chốt đơn trở nên dễ dàng hơn.

Hãy chuẩn bị tốt mọi yếu tố từ không gian, thời gian cho đến tâm lý khách hàng trước khi thuyết phục họ mua hàng. Một môi trường lý tưởng sẽ giúp bạn nâng cao khả năng thành công trong việc bán hàng.

Như vậy, việc tránh những sai lầm này sẽ giúp bạn nâng cao hiệu quả bán hàng, chốt đơn dễ dàng hơn và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.