Nhu cầu của khách hàng khi mua nhà là gì - Lưu ý cho người bán bất động sản

Nội dung chính

Nhu cầu của khách hàng: giá hợp lý và lợi ích kinh tế

Nhu cầu của khách hàng khi mua nhà thường xoay quanh yếu tố giá cả. Dù nghe có vẻ thực dụng, nhưng tiền bạc chính là yếu tố then chốt mà hầu hết người mua nhà quan tâm đầu tiên. Giống như khi mua sắm, các sản phẩm giảm giá luôn thu hút sự chú ý nhiều hơn. Trong bất động sản cũng vậy, người mua sẽ so sánh giá bán giữa các căn nhà tương tự để tìm ra lựa chọn có giá hợp lý nhất.

Vì vậy, để thu hút sự quan tâm của người mua và bán nhà nhanh chóng, bạn nên xem xét điều chỉnh giá bán một cách hợp lý. Tuy nhiên, việc giảm giá cần phải được cân nhắc kỹ, bởi nó không chỉ ảnh hưởng đến quyền lợi của bạn mà còn tác động đến thị trường. Lời khuyên tốt nhất là bạn có thể giảm khoảng 5% so với mặt bằng chung. Việc giảm giá sẽ giúp khách hàng cảm thấy họ đang mua được với mức giá "hời" và có lợi trong giao dịch này.

Nhu cầu của khách hàng khi mua nhà là gì - Lưu ý cho người bán bất động sản (Ảnh từ Internet)

Nhu cầu của khách hàng: an toàn và đáng tin cậy

Trong thời điểm hiện tại, yếu tố an toàn đã trở thành ưu tiên hàng đầu của người mua bất động sản, đặc biệt sau hàng loạt vụ lừa đảo như mua bán đất dự án "ma" hoặc tranh chấp giấy tờ pháp lý. Nhu cầu của khách hàng không chỉ đơn giản là mua một căn nhà, mà họ còn muốn một giao dịch minh bạch, rõ ràng, đảm bảo pháp lý.

Do đó, với vai trò là người bán, bạn cần chuẩn bị đầy đủ các giấy tờ pháp lý liên quan, giúp quá trình giao dịch diễn ra trơn tru và tạo niềm tin cho người mua. Ngoài ra, nắm rõ các bước và thủ tục mua bán cũng là một cách để bạn chứng tỏ sự chuyên nghiệp, giúp khách hàng cảm thấy an tâm hơn.

Ngoài ra, khi khách hàng tiếp cận bạn, họ mong muốn nhận được thông tin hữu ích và đáng tin cậy, liên quan đến những gì họ đang tìm kiếm. Thay vì nói quá nhiều hoặc không nói gì cả, bạn nên tập trung cung cấp những thông tin mà khách hàng quan tâm, tùy thuộc vào mục đích mua nhà của họ là gì. Có các mục đích phổ biến như:

(1) Khách hàng mua để ở

Họ quan tâm đến vị trí, môi trường sống, tiện ích xung quanh, chất lượng nhà ở. Đây là nhóm khách hàng cuối cùng tiếp cận sản phẩm và thường có mong muốn về một nơi an cư lâu dài.

(2) Khách hàng mua để đầu tư

Họ quan tâm nhiều đến giá bán ban đầu, tiềm năng tăng giá, tính thanh khoản và nhu cầu cho thuê của khu vực. Với nhóm này, yếu tố lợi nhuận sẽ được ưu tiên hàng đầu.

Nhu cầu của khách hàng: được lắng nghe và sẵn sàng thảo luận

Một điều quan trọng khác trong quá trình bán nhà là nhu cầu của khách hàng về việc được lắng nghe. Việc mua bán bất động sản đôi khi như một mối quan hệ, cả hai bên cần cảm thấy hài lòng thì giao dịch mới diễn ra thuận lợi. Người mua luôn mong muốn họ được chủ động trong việc mua bán, được đáp ứng các yêu cầu về căn nhà và có thể thảo luận về các điều khoản hợp đồng.

Trái ngược với điều này, một số người bán thường có suy nghĩ sai lầm rằng: "Khách thích thì mua, không thì thôi". Tâm lý này khiến họ thiếu thiện chí trong việc đàm phán và thuyết phục, dẫn đến tình trạng mất đi khách hàng một cách đáng tiếc.

Thay vì chỉ thao thao bất tuyệt về căn nhà của mình, bạn nên lắng nghe nhu cầu khách hàng. Hãy đặt câu hỏi và xem xét căn nhà của bạn có đáp ứng được nhu cầu của họ hay không. Tìm hiểu xem họ muốn quá trình giao dịch diễn ra như thế nào và có cần bổ sung thêm điều khoản gì vào hợp đồng hay không. Việc thể hiện sự thiện chí và linh hoạt trong giao dịch sẽ giúp bạn tăng cơ hội bán nhà thành công. Trong giao dịch, những điều người mua nhà muốn nhận được cụ thể như sau:

(1) Mọi thứ sẵn sàng

Người mua thường mong muốn một căn nhà đã sẵn sàng để vào ở ngay, thay vì phải bỏ thêm chi phí và thời gian để sửa chữa. Họ muốn tìm kiếm sự tiện lợi và an toàn trong lựa chọn của mình. Nếu căn nhà của bạn cần sửa chữa quá nhiều, khách hàng sẽ có xu hướng chọn những căn nhà khác.

(2) Cuộc sống mới

Với người mua nhà để ở, họ mong muốn một cuộc sống mới, thoải mái hơn. Nếu trong nhà có quá nhiều vật dụng cá nhân, đồ lưu niệm từ chủ cũ, người mua sẽ cảm thấy bị áp lực và khó hình dung về một cuộc sống mới cho gia đình mình. Do đó, hãy dọn dẹp, sắp xếp nhà cửa để tạo không gian thoải mái, giúp người mua dễ dàng hình dung ngôi nhà trong tương lai.

(3) Bất ngờ và khuyến mãi

Khách hàng thường yêu thích những món quà bất ngờ hoặc chương trình khuyến mãi. Bạn có thể áp dụng điều này khi bán nhà, chẳng hạn như giảm giá một chút hoặc tặng kèm một số đồ dùng nội thất. Điều này sẽ tạo cảm giác họ đang có lợi và tăng khả năng chốt giao dịch.

Làm thế nào để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng?

(1) Lắng nghe

Cách đơn giản nhất để biết nhu cầu của khách hàng là lắng nghe họ nói. Hãy kiên nhẫn nghe câu chuyện của khách, từ đó bạn sẽ nắm bắt được thông tin quan trọng. Một số câu hỏi có thể khai thác như: Trước đây anh/chị ở đâu? Anh/chị đang làm việc ở đâu? Mục đích mua nhà để làm gì, đầu tư hay để ở?

(2) Trở thành người bạn

Đừng gây áp lực ngay từ đầu. Hãy tiếp cận khách hàng như một người bạn, trao đổi về những vấn đề ngoài lề trước khi vào chủ đề chính. Điều này giúp tạo sự thoải mái và dễ dàng đàm phán hơn. Đồng thời, hãy cung cấp thông tin chân thật và có lợi cho khách hàng, tránh việc “chém gió” quá đà.

(3) Nhờ đến môi giới

Nếu bạn cảm thấy việc tự giao dịch quá khó khăn, môi giới bất động sản là lựa chọn hiệu quả. Họ có kinh nghiệm và kỹ năng trong việc nắm bắt tâm lý khách hàng, giúp việc mua bán trở nên thuận lợi hơn.